Los errores más comunes a la hora de implementar estrategias de referral marketing

Aunque el boca a boca y las recomendaciones son tan antiguas como el hombre, el referral marketing concebido como una herramienta más dentro del plan de marketing general de la empresa es una práctica que está comenzando a florecer en España.

Quizá por ello, algunas empresas que deciden lanzarse por ellas mismas a desarrollar sus propios planes de recomendación cometen errores que pueden mermar las posibilidades de éxito de dichos planes.

En Aklamio hemos desarrollado planes de recomendación para más de 3.000 empresas de toda Europa, por lo que hemos tenido la oportunidad de ver diferentes casos. Empresas nativas digitales que, por su naturaleza, estaban convencidas de poder implantar un plan con sus propios recursos pero que, en realidad, no disponían de la tecnología necesaria para hacerlo. Grandes empresas con grandes presupuestos que estaban desencantadas porque habían conseguido unos resultados demasiado modestos. Y, por suerte y en la mayoría de los casos, empresas conscientes de que la mejor estrategia es dejarse guiar por un especialista en marketing online.

De la experiencia acumulada con estas 3.000 empresas surgen estos cinco errores que hemos identificado con mayor frecuencia:

  1. Enfoque cortoplacista. Como si de un fondo de pensiones se tratara, las estrategias de marketing de recomendación no están pensadas para el corto plazo. Captar y fidelizar a un cliente no se consigue en un día, y si queremos ver incrementos importantes en nuestras ventas, hemos de ser pacientes. De hecho, desde el momento en el que se lanza la campaña hasta que comienza a dar verdaderos frutos, pasa una media de tres meses.
  2. Si no te ven no existes. De nada sirve destinar grandes partidas del presupuesto a la campaña si no hacemos todo lo posible por comunicarla y darla a conocer entre nuestros clientes. Todos los medios son pocos, comenzando por nuestra web y nuestras redes sociales, SMS, publicidad, etc., el objetivo es llegar a cuantos más usuarios mejor.
  3. Descuentos no, gracias. Está comprobado que la fórmula más valorada por los usuarios es la bonificación directa. Ni descuentos, ni puntos acumulados, los usuarios prefieren recibir su recompensa de una forma rápida y sencilla, sin necesidad de planificar nuevas compras o conocer la caducidad de los puntos de regalo.
  4. Sin restricciones. Limitar las recomendaciones a un importe de compra mínimo o un territorio particular es como tirar piedras sobre nuestro propio tejado. En ningún caso nos interesa dejar fuera a ninguna persona que, si bien en esta ocasión puede no haber realizado una compra cuantiosa, en el futuro puede convertirse en el target perfecto.
  5. Con fecha de caducidad. Muy ligado al punto cuatro está poner una fecha límite al programa. Si la mayor inversión, no muy alta en cualquier caso, de un plan de recomendación se produce en el momento de su implantación, ¿qué sentido tiene poner una fecha límite? Con ello solo conseguiremos reducir el impacto de la campaña y dejar fuera a posibles nuevos clientes.

En definitiva, podríamos decir que para que un plan de recomendación funcione debe reunir estas tres características: paciencia, flexibilidad y accesibilidad.

Paciencia para dedicarle el tiempo necesario y disfrutar de los frutos obtenidos. Flexibilidad para adaptarlo a lo que la sociedad demanda realmente y no a lo que la compañía quiere. Y accesibilidad para que todo el mundo pueda participar y beneficiarse de él.

Un artículo escrito por Jorge Carabias

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